2021建材家居实体店运营思路调整一：深挖老客户-广州川煌家具有限公司

2021建材家居实体店运营思路调整一：深挖老客户

信息摘要：

销售学中有一个非常经典而又让人很难真正做到的定律《250定律》，即你成交的每一个客户背后隐藏着至少250个潜在客户。说它经典，是因为确实有不少行业的销售冠军经过长时间的摸索总结出的经验确实可行。说它难做到，则是因为真当你想去做的时候，不知如...

销售学中有一个非常经典而又让人很难真正做到的定律《250定律》，即你成交的每一个客户背后隐藏着至少250个潜在客户。

说它经典，是因为确实有不少行业的销售冠军经过长时间的摸索总结出的经验确实可行。说它难做到，则是因为真当你想去做的时候，不知如何下手，往往纠结这背后的250个潜在客户在哪里？如何才能获得信息？如何才能快速成交？

2021年，中小实体建材家居实体店、装饰公司、设计公司面临互联网企业冲击越来越明显，另外产品更新换代快，风格迭代快，大品牌大型门店打压加剧。客户层面来看，消费选空间越来越大，网络信息接收快，几乎每个装修业主都是抖音、小红手收藏了很多方案。在这样的背景下，应该从自身出发，寻找一条适合自己的路去尝试并坚持。

那么如何深挖老客户资源，在短期内快速获得想要的效果呢？

一、老客户信息整理

分两个个层次做好标签：A铁粉客户，即忠实客户，多次购买产品或已经介绍过新客户的这批客户。B正常客户，即一次成交，关系良好无投诉，未介绍过新客户的这批客户。

二、针对性设计活动方案

以一个月为周期，比如2021年3月门店全员参与，将整月定位“老客户回馈月”全员参与。具体方案分两块：1、是针对你所属行业销售的产品做上门服务，例如橱柜行业可以是台面保养、五金更换，家具行业可以是上门保养，打蜡等。2、针对B老类客户设计一轮积分制，以礼品、旅游、服务等作为积分兑换项目，推荐一个客户信息给予一定积分，一定要低门槛，快速让B类老客户转化为A类铁粉客户。

三、老客户送礼有门道

开始以全月为周期做老客户深挖的活动，那上门维护服务拜访，肯定不能空手，必须要带好一些礼品。无论A类还是B类老客户，我们上门带的礼品一定是要有档次的而且是有需要的。可以是足够面额一家三口订购三个人生日蛋糕的品牌蛋糕卡，足够量的大品牌食用油，无条件使用的汽车清洗卡等等。必须销售本人亲自送货到客户手里，不能代送、不能快递或跑腿送。一定要跟客户传达，这是数量相当少的老客户才有的福利。并充分说出礼品选择的用心。

四、乘热打铁获取新客

经过晓之以理动之以情的一个过程，尽快提出索取新客户资源的意愿。可以跟老客户说，本月销售任务压力很大，要求主动帮忙推荐身边亲戚朋友同事邻居。也可以要求老客户在朋友圈，转发一下门店活动的内容，一定不要复制文案类的纯推销行为，可以配图发文：给大家推荐下我自己家里选择的XX品牌...（优点），大家有需要可以来我家里看下。切忌过于商业化的硬推。

五、老客陪同后期销售

获取信息之后的营销行为，比如上门测量、案例参观、进店选材、签订合同等环节，一定想办法约老客户陪同新客户进行，这一步比较难操作，但是这一步也是成交和打消新客户疑虑的关键。我们在与新客户接触过程中关键节点时候主动提前约老客户参与进来。尤其是在签订合同时候价格方面，老客户开口配合一下，只要成交，老客户有面子，新客户也觉得满意。