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文/王献永（家具终端门店职业操盘手，《家具行业操盘手》图书作者）
多数家具经销商由小变大，由弱变强的终点就是能够在某一地开设一个有规模的大型独立自营家具卖场。为什么这样说呢？原因就在于多数家具经销商老板的发展受其自身门店运营管理能力的限制。当一个家具经销商开到了一个大型独立卖场的时候，其门店的运营管理能力已经到了天花板了。我们不妨来看看不同模式门店所需要具备的门店运营管理能力。
一、单个专卖店（夫妻店）所需的运营管理能力
如果一个家具经销商是在某个城市里的某一个大型家具卖场开一个几百平方米的家具专卖店，只要具备以下三个条件，基本上就可以管理一个专卖店了。1）有开一个专卖店的自有资金；2）有开店的勇气（敢干）；3）会效仿。
关于1）2）两点我不用做过多的解释，大家都能明白。关键的是第3）点，什么叫会效仿呢？会效仿是判断一个家具经销商未来能否应对激烈市场竞争的一个必备条件。如果一个经销商具备前两个条件，只要再具备会效仿的能力，一般这个经销商生存下来的机会就非常大。在开夫妻店的阶段，经销商不需要具备超强的门店运营管理能力。
通常情况下，欲开店的家具经销商都会对当地的卖场、卖场内的同行都有一定的了解。说的具体一点，比如说，对家具卖场的管理规定、对产品的选择、对门店的装修和上货的投入、门店产品的利润情况，产品的售价、销售模式等都会参照同行进行行事。也可以说，这种单店模式的经营者，其门店的经营能力就是其的效仿能力。
二、同城多店模式的经销商应具备的运营管理能力
同城多店模式的家具经销商可以分为两种：一种是单品牌同城开设多个专卖店模式的经销商，另一种是多品牌同城开设多个专卖店的家具经销商。
1）单品牌同城开设多个专卖店模式的家具经销商所需的运营管理能力。
这种模式的家具经销商，大多数会效仿同类模式的成功经销商，受上游工厂方的影响较大，对工厂的依赖普遍较强。工厂的一举一动对经销商会产生巨大的影响，经销商的自主性较弱，普遍自主运营能力不强。比如在建店装修，产品配比，产品标价，销售策略，市场推广，人员配置，薪资考核，销售流程，售后服务等方面都是依赖工厂的相对成熟的一套运营管理体系。
如果经销商与有成熟运营同城多店模式经验的家具工厂合作，经销商就不需要有多强的运营管理能力，只要有强有力的执行能力，通常情况下就可以开展日常工作了。当然啦，话又说回来了，也正因为是这样的情况，如果上游工厂的运营管理体系不能适应市场的发展，而经销商又没有一套自有的运营体系的话，那么，其自身的经营风险就比较大了。
2）多品牌同城开设多个专卖店模式的家具经销商所需的运营管理能力。
这种模式的家具经销商，通常情况下，都是有一套相对成熟的运营管理体系的。因为他是经销不同品牌的专卖店和产品，不可能按照某一品牌的运营管理体系来运营所有的专卖店。这样的经销商从做第二个品牌开始，其独有的运营管理体系雏形就形成了。比如产品的标价体系，销售价格模式，人员考核模式，门店管理制度等等。这种模式的经销商要想获得良好的发展，就需要有战略的眼光，较强的品牌及产品规划能力，如何赢得当地市场的顶层设计能力，团队的管理能力，内部各店的协同运营能力等。此时，如果经销商老板还是按照单店夫妻店的模式去做的话，那么，多品牌同城多店模式的家具经销商的运营管理肯定会出问题的。
三、单品牌独立大店的经销商所需的运营管理能力。
对于没有完整系统的大店运营能力的经销商而言，选择一家有成熟大店模式运营经验的品牌是明智的。因为大店的运营管理体系工厂已经为你做好了，你需要做的就是“遵照执行”。这种模式的家具经销商的成败往往取决于经销商与工厂之间合作的亲疏关系。如果经销商不能取得工厂的鼎力支持，往往是很难成功的，也正因为这样，单品牌独立大店的经销商往往没有话语权。
在这里，我也简单列一下，单品牌独立大店运营的管理体系。要想运营好一个单品牌的独立大店，需要在以下方面有成熟的“套路”：
①独立大店的组织架构及各岗位的薪资考核体系
②独立大店的科学产品配比
③独立大店的各岗位的分工及协作
④独立大店的价格模式
⑤独立大店的产品标价策略及销售策略
⑥独立店的市场推广及促销活动管理系统
⑦独立店的售后服务体系
⑧独立店的日常运营管理基本制度等等
多品牌自营独立家具卖场的经销商所需的运营管理能力
当一个家具经销商开设了一个大型独立自营家居卖场的时候，它就需要具有多方面的运营管理能力，比如说，卖场的外部形象规划能力，卖场内品牌、产品的组合选择及配比，产品的标价策略及市场竞争策略，销售策略，以及门店人员的薪资考核体系，目标管理体系，促销活动管理，售后服务管理，顾客档案管理，售后服务体系管理， 卖场品类定位及规划，顾客订单的科学处理流程，与各个工厂打交道的能力等等。
对于上述所提到的具体方面的规划、运营和管理能力，多数家具经销商没有一套成熟的运营管理体系。当遭受到外部竞争对手的冲击的时候，往往疲于应付，甚至会被淘汰出局。更不要说再去开连锁卖场发展壮大了。话又说回来了，如果一个家具经销商在多年的门店经营过程中摸索总结出了一套有效的成熟的家具卖场的运营管理体系的话，那么，就可以开连锁卖场，把规模做大做强。
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