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文|王献永
王献永：你很有能力，为什么甘心在这儿（Y家具城）当一个导购员呢？
L导购员：我以前当过店长，在XSJ家具城。
王献永：为什么离开了呢？
L导购员：那边收入倒是挺高的，有时候一个月能拿7000多。但是，那个老板就是好押工资，有时候一押工资押2个月。再有，就是太忙了，几乎每天加班。
王献永：你在那边是店长，在这边（Y家具城）是导购员。你为什么来这儿上班呢？
L导购员：我听说这边（Y家具城）每月10号开工资，从不拖欠。我就图这个，哪怕挣的少点也行！
王献永：XSJ几号发工资？
L导购员：每月25号。老板说是这样说，但是几乎每月都不能按时发。本来发工资就晚，有时候还不发。
王献永：那边的老板是没钱吗？还是怎么着，老是押着工资？
L导购员：老板不是不赚钱，老板就是怕按时发了工资，员工离职。有好几个员工就是怕离职了老板不给工资，现在还在那儿耗着呢！
王献永：你不怕吗？
L导购员：怕，怕有什么用！我实在是受不了了。我孩子上学要交学费，我跟老板要工资，老板找各种理由不给我，我一气之下不干了。到现在还差一个月工资没给我呢！太受气了，大不了不要了！
这是我在我托管的一家家具卖场做员工内部访谈时与其中一名导购员的对话。其实，我找这位导购员谈话的目的是想调整她的岗位，是想给他升职的。没想到，他跳槽的原因居然不是因为薪资和职位，而是因为原来的卖场不能按时发放工资。这样的原因出乎我的预料。
01
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按时发工资是老板诚信的一种体现
按照劳动法的规定，用人单位理应按照法律的规定和合同的约定按时支付劳动者报酬。但是，我们在实践中发现，很多家具门店的老板都很难做到按时发工资。很多老板也不认为不按时发工资有多大的问题。你是这样认为的吗？
有的门店老板是由于经营不善没有钱开工资而拖延，而有的老板却把拖延开工资当成是管理员工的一种手段。
我为什么这样说呢？
我上面提到的这家Y家具城的老板，在长达十年的门店经营当中，每月10日开工资，雷打不动，从来不拖延。这是我托管的所有家具卖场中做的最好的一家。
Y家具城的老板认为，既然承诺员工每月10号发工资，自己就要做到，自己不能失信于员工。Y家具城的老板把按时发工资作为是自己诚信的一种表现形式。Y家具城所有的员工都不会因为自己平时的表现优劣而影响到自己是否能按时拿到自己应得的工资。
久而久之，Y家具城就有了吸引像L导购员这样优秀员工的一种能力。哪怕自己卖场的工资水平不是当地最高的。
02
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发工资的管理艺术
这些年，我建议与我合作的所有的家具门店老板，将发工资的时间调整到每月的上旬，最迟不能超过10号。
我为什么要这样做？原因有三：
1.员工收入的及时兑现，有利于本月销售目标的完成
每月的月底，所有员工当月的销售业绩都可以确定了，一个员工月度表现的优劣都会体现在收入上，尤其是销售岗。因此，员工每月收入的多少，会直接影响员工工作的热情。尤其是表现好的员工。
如果每月10号之前能将员工的收入发放到位，无疑会激励员工本月继续努力，尤其是上月收入高的员工，更能激发她的工作热情。
不幸的是，很多家具门店的老板把发工资的时间定在了15号，有的还定在了25号。很多老板之所以把发工资的时间定在15号以后，很大程度上是基于“押工资，搞管理”的管理思路来考虑的。一是，押半个月工资，如果由于员工的过失致使门店损失的，可以从这半个月工资里扣出来，二是，员工工资在门店押着，她不敢轻易离职。即使是离职了，在短时间内也不敢做出对门店不利的事情。要不然没有办法约束员工。
2.15号以后发工资，前半月损失的业绩，很难弥补回来
我曾经托管过一家家具商场，在8个月的销售业绩当中，我发现一个很有规律的现象：上一个月业绩高，这个月业绩低，下个月业绩高。如此循环往复。
刚开始的几个月，我没有注意到这个现象，虽然每个月都开月度总结会，分析其中的原因。但是销售业绩仍然呈现一个月高，一个月低的现象，并且有的月份差距巨大。
后来，我发现，问题是出在了发工资时间上。我托管的这家卖场发工资的时间是每月20号，当我梳理了具体的每月发工资的时间后，我发现，每当某一个月份能在20号发放工资时，下个月的业绩就高，当不能按时发放工资，甚至会拖延到下个月的月初时，下月个就完不成门店的基础销售目标。
很明显，能否按时发工资，直接影响到了员工的情绪，进而导致门店销售业绩的升降。
后来，我建议这家卖场的老板将发放工资的时间定在每月的10号，并且我还开会公开强调了这件事。果然，在接下来的三个月每月的销售业绩趋于稳定。
每月初，上个月销售业绩好的员工，还沉浸在高业绩的兴奋中，上个月销售业绩落后的员工，也想这个月努力一把。因此，每月月初的前几天门店员工一般不会懈怠工作。但是，如果每月上旬，员工业绩不好，又没有得到上个月表现好的鼓励（没有见到自己的高收入），那么，员工就会对自己这个月能否完成目标任务产生质疑，出现松懈的心里状态。
每月10号，其实就是员工心理活动的时间节点。如果这个时候能用上个月的高收入及时的鼓励，那么，助推向上的情绪就会达到高潮。通常，我会在发放工资的时候，举办一个隆重的表彰大会。其实发工资的这个会也是一个如何完成本月销售目标的动员大会。一旦这个会开的好，通常情况下，就不用担心这个月的业绩了。但是，如果门店每月25号开工资，即使你这个会开的再好，对于只剩五六天的时间而言，损失的业绩是很难弥补回来的。
3.早发工资的正向引导比晚发工资的约束管理更有效
发工资的早晚体现的是门店老板两种完全能不同的团队管理逻辑。
早发工资，按时发工资是老板采用正向激励和诚信的体现，过多的是从员工的角度来思考问题；晚发工资，拖延发工资，甚至是故意押工资，是老板基于自身利益和我本位的思想来考虑问题的。
前者更利于得到员工的“心”；后者更利于员工把员工和老板逼成“买卖关系”，既然是买卖关系，员工和老板日常讨价还价就会频繁出现。
在门店经营当中，老板付出同样的人力成本，员工做出的业绩却是千差万别的。对发放工资时间节点的控制及能否按时发放工资成为了判断门店老板是否具有管理水平的重要标准。
我经常会问很多家具门店老板一个问题：你每月几号给员工发工资？只要他回答一个数字，我基本就可以判断这个老板是怎么一个管理思维了。
老板管理思维落后，门店想取得好的业绩，真的很难。除非你想彻底改变自己！
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