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文/王献永
昨天在朋友圈，看到了行业同仁分享的一篇文章“家具业：二月“成都”红了”，文中写到“二月，四川家具红遍了全国，“成都”红了。 成都及周边各生产园区，家具企业邀请全国各地的经销商朋友来到了成都，走进了工厂，进行新一年的开篇大会，总结过去、计划未来，各会场热闹非凡。”
据不完全统计，2017新春伊始，继全友家居、双虎家私名品、好风景家居、阳光林森家居、帝标家居、伊恋全屋定制、大成家具、家百利家居等企业纷纷利剑出鞘外，最近南方家居、金亿家居、派尼尔、金虎家居、好迪家私、变色龙家居、浪度家私、宝莱佳家居、欧曼家居、三叶家私、百木之家、森达博轩家私、赛能家居等川军家具大牌也纷纷鏖战鸡年。
图片来自四川家具微信官微截图
2017年，四川家具企业好像约好了一样，在开年的2月（正月里）以全友为首的知名川派家具企业陆续召开了盛大的商务年会。前几年只有少数的川企大牌在开年之初开商务年会。时至今年，川派家具企业开年开商务年会成为了川军领导家具企业的普遍共识。这究竟是什么原因形成了这种局面呢？
作为一个专门为家具终端提供专业服务的从业人员的我细数一下，已经有四年没有参加“广东家具展（厚街、广州、深圳、佛山）了。按道理讲，作为行业的从业人员，应该去展会看看，为什么我就没有去呢？为什么呢？
仔细回忆我这几年的3月份都在干嘛呢？3月份都在忙着不能脱身的事情（没时间去），3月份是家具终端开年促销的第一炮！可以说是家具终端一年当中最重要的战役。此战的成败，关系到终端团队的整体士气。3月份需要开个好头，要让终端团队开年首站尝到胜利的仪式感。终端老板都深知这一点！
几年来，我发现做多品牌经销的有规模的家具经销商，尤其是做川派家具领导品牌的家具经销商是不怎么参加广东展的。这是为什么呢？
再回到川派家具开年开商务年会的事情上，川派家具领导企业为什么要在开年之初就开商务年会呢？本人认为主要有以下原因：
1、总结去年，规划来年。
家具经销商经过一年的奋斗劳作，在农历春节期间终于有时间休息一下了。面对残酷的市场竞争环境，过去一年的种种问题、难题在春节期间会集中的在经销商老板脑中过一遍，甚至是多遍。面对自身的处境和解决不了的问题，想想来年的挑战，感觉这日子真的是不好过！作为家具生产企业对于经销商的经营状况是最了解的。在开年之初开商务年会就显得尤为重要了！商务年会上，经销商会听到工厂理解他们的“苦”：会看到工厂为了解决经销商的问题而做的策略和规划：会让经销商亲眼看到成功经销商是如何实现逆势增长的：会表彰为公司做出突出贡献的优秀经销商；会讲解清楚今年工厂会怎么做，经销商应该怎么配合。
工厂在做什么？工厂在帮助经销商总结过去，规划来年。商务年会起到了鼓舞士气，稳定军心的作用。川派家具板块之所以发展较快，这与经销商的稳定性是有很大关系的。
2、让经销商3月份忙起来，没有时间、精力、金钱去切换品牌。
每年的3月是广东展的时间，参加广东展的家具企业，其主要的目的还是招商。而去参加展会的专业买家（经销商）多数是有切换品牌或者产品系列意愿的。川派家具企业在广东展会之前将自己的全国的经销商集中到成都，将经销商来年的规划和盘托出，实际上是帮助其经销商做了年度规划。往往在商务年会上，会将开年的第一场大型促销方案宣贯给经销商。经销商在商务年会之后要干的事情就是，备货，完善自身专卖店在当地的促销方案、组织门店的团队开展促销活动。并且工厂会有专门的业务人员在市场一线督战。经销商有时间去干别的事情吗？
3、在市场竞争中占得先机
当广东企业都在忙3月份的家具展时，四川家具企业及其经销商正在开展2017年的第一场大型促销活动。当广东企业在谋划招商时，四川家具企业及其经销商正在“做销量”。
3月份在全国大小的城市你会看到，组织有序的促销活动是由川派家具企业主导的。而此时，广派家具生产企业及其经销商正在广东谈招商合作的事情。在没有工厂支持，家具经销商又无暇顾及谋划促销的时候。要想取得理想的销售业绩，恐怕是很难做到的！
近几年来，广东展人气不旺，尤其是9月份，越来越多的广派家具的经销商选择放弃参加家具展，恐怕也有这方面的原因。9月份的广州家具展取消，我想也是与中国传统的十月一长假个门店都在忙促销有很大的关系。经销商都在忙十月一的促销，在9月份开展会，对于经销商备战十月一活动是有影响的，经销商放弃参加展会就不难理解了。（7月份的成都家具展，个人觉得时间很好，五一大促之后的淡季，天气也热，经销商有更多的空闲时间去参展）
今年也看到了广东某些知名品牌，如慕思，也在2月份召开了商务年会，并没有选择在展会期间与展会招商一块进行。为什么要在展会前开一次经销商的商务年会呢？可见，在经销商未正式进入工作状态之前开一次成功的商务年会是多么的重要。
图片来自慕思微信官微
展会结束之后，家具企业及家具经销商跟风模仿是中国家具业的一道病态的风景线。中国正在经历着一场史无前例的变革。这种变革也深刻的影响着中国的家具业。
中国的消费者已经由“”被动消费”变成了“主动选择”。也就是说过去的“卖方市场”变为了“买方市场”。曾经的市场是工厂生产什么，消费者就选择什么。而如今的市场是，你生产什么，消费者不一定喜欢什么。
很多企业没有洞察到这些变化，还在以产品思维去做市场，没有用用户思维（消费者思维）来迎合消费者。自己还标榜自己的产品如何的好，如何的环保、质量如何的好。消费者一句话就把你噎死了：我也承认你的产品好，可是我就是不喜欢！不懂消费者的产品开发就是在“闭门造车”。
曾在多次在网上看到广东的某企业，连续几年都有报道出，一届展会，招商过700家以上，我心想，一年招商700多家我认为正常，连续几年都是七八百家家，而总的专卖店数量却没有太大的变化。我认为就不是什么正常的事情了。也就意味着每年就要死掉约几百家的专卖店。否则的话，该企业的专卖店数量早就几千家了。这就让我想到了在成都家具展上某些品牌在家具展上的展出。比如，全友家居在展会上的展馆，根本没有展出产品，甚至没有招商的信息，只是一个品牌的展示。这个企业为什么是这种做法呢？为什么在展会上不招商呢？那是因为人家的经销商稳定，全国的市场都已经招商完毕了。同时，不存在大面积调整经销商的情况。
面对当前的市场形势，经销商的品牌切换成本是很高的，每年的家具展上都有招商大获全胜的生产企业。但是我在这里提醒一下厂商双方，一手没有以用户思维打造出来的产品，无论产品本身多么完美，都面临着巨大的风险。
第一、工厂要根据自己的产能进行有计划的招商，商招上来了，供不上货，恐怕经销商不会再对你和颜悦色了。
第二、工厂要想好，产品如果在终端不动销，该怎办？
第三、作为经销商的你要知道，先款后货的行业规矩你懂得，专卖店装修及上样投入是一批不小的投入。如果产品不动销或者销售不畅，你怎么办？很多工厂每年出一手产品，利用强大的招商策划，迅速的启动市场，不到一年的时间，所有的加盟商几乎全部死掉，同样的手法连续玩好几年。素不知，经销商是最大的受害者。
家具生产企业的长足发展，不单单要重视招商工作，更要注重“营商”、“育商”、“养商”。不能总是让经销商“受伤”！
只重开发，不做维护、不懂维护的品牌必然会被市场淘汰。在这场声势浩大的变革中，谁能率先形成家具工厂、家具卖场/经销商、家具消费者三方互动共赢的机制，谁就有可能成为市场的主导。任何投机取巧的行为，都会被市场无情的教育的。
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